中國銀行私人銀行中心總經理王亞
2007年，中國銀行于我國業內首開私人銀行業務。相比西方私人銀行數百年歷史，中國私人銀行業務起步至今僅有15年，卻呈現出快速增長態勢。在共同富裕目標下，增加居民收入特別是財產性收入成為助力奔向美好生活的“長遠之計”，全面進軍財富管理市場已成為各大銀行“不謀而合”的轉型路徑。私人銀行在其中占據了獨特的戰略地位，15年來始終走在以客戶為中心、以財富管理為核心的道路上。
下一步，私人銀行業務發展方向是什么？如何進行客戶服務？如何應對行業競爭？在共同富裕目標下，私人銀行如何定位自我？《中國經營報》記者專訪了中國銀行個人數字金融部私人銀行中心總經理王亞。他談到：“財富越多，責任越大。目前，私人銀行仍處于行業的初創階段，希望大家共同營造和培養一個良好的行業生態，倡議財富價值管理理念，共同努力為客戶創造更大的社會價值。”
認識財富：從“財富管理”到“財富價值管理”
《中國經營報》：作為在境內率先開展私人銀行業務的銀行，如何看待私人銀行業務的初心和本源？
王亞：3月28日是中國銀行私人銀行15周歲生日，也是中國私人銀行業誕生15周年的日子。總結發展歷程，我們認為，只有把握行業本質，回歸業務本源，才能更好地實現私人銀行業持續健康發展。
所謂“私人”，本意并不是追求更高端、更私密的服務體驗，而是更加深入地理解客戶，更加緊密地與客戶保持交互，更加熟悉客戶的金融消費習慣，更加清楚客戶真實風險偏好和風險承受能力。這是私人銀行能夠實現以客戶為中心、始終把客戶利益放在首位的堅實基礎。
私人銀行的職責在于客戶與財富之間的橋梁，發揮金融中介作用。作為橋梁，私人銀行要幫助客戶更好地認識財富，理解財富的內涵，確定財富目標，進行合理規劃。對客戶來講，私人銀行是合法財富保護者，更是財富價值管理者，這是因為，我們倡導健康的財富價值觀，希望最大化發揮財富的價值。從全市場視角看，私人銀行通過連接資產管理行業，實現資金的有效融通，在幫助客戶實現財富目標的同時助力優化資源配置，促進實體經濟發展。
《中國經營報》：中國銀行私人銀行率先提出將“財富管理”升級為“財富價值管理”。為什么會做出這樣的改變？
王亞：中國銀行私人銀行在幫助客戶實現財富穩健增長與妥善傳承的同時，也在和客戶共同思考財富的內涵以及財富的價值所在。
財富的內涵是多維度的。2020年，我們發布了《中國企業家家族財富管理白皮書》，從數字、空間、時間和價值四個維度來詮釋財富內涵。數字維度關注如何實現財富的持續增長，空間維度關注財富分布以及財富的持有方式，時間維度關注如何實現財富的長久存續，價值維度關注如何讓財富實現社會價值。
財富增長衍生出財富價值管理需求。財富的價值關注的是財富對于家庭、企業乃至社會的意義。財富越多，責任越大，影響力越大，但每個人駕馭財富的能力并不相同。客戶需要重新審視財富的價值內涵，更好地實現財富的可持續。私人銀行只有對財富的價值有更加全面深刻的認識，才能更好地理解和履行財富管理的責任。中國銀行私人銀行進行財富價值管理的目標，是基于客戶的合法財富，忠于客戶所托，在做好財富保值、增值和傳承的基礎上，實現財富價值的最大化。
2021年，我們再度聚焦企業家客群，研究發布了《中國上市公司創始人財富價值管理白皮書》，深度洞察企業家在家庭、企業、社會維度的多元價值追求，并提出解決方案。令人欣喜的是，調研中我們感受到了與客戶在財富價值觀上的高度共鳴，那就是——于家庭，財富的價值在于構建和諧家風和健康價值觀；于企業，財富的意義在于激發全社會要素活力，提升產業競爭力；于社會，財富的責任在于賦能未來，服務于中華民族偉大復興的歷史使命。
認識客戶：從分層管理到客群經營
《中國經營報》：近年來，高凈值人群的畫像逐步清晰，對高凈值客戶的分層管理，中國銀行有哪些心得？
王亞：財富管理機構應根據自身的資源稟賦、自身基礎客群的特點，定位自己最具有服務優勢的客群，開展差異化的服務。
在中國銀行私人銀行的客群中，企業家客群是最主要的組成部分。從改革開放40多年的發展歷程看，企業家是財富創造的主要群體。當今，科技創新正在開啟中國經濟發展的新動能，越來越多的企業家成長為新經濟的領軍人物，在推動經濟發展、技術進步和承擔社會責任等方面發揮重要作用。基于此，我們致力于成為“企業家的銀行”，匯聚集團力量，打造“企航家”綜合服務平臺，推出“企業家辦公室”服務，有力支持合法經營、敢于創業的致富帶頭人，促進科技創新和產業升級。
服務企業家的過程，也是中國銀行私人銀行自身能力提升的過程。通過在實踐中不斷總結、提煉，我們將這種成熟的能力逐步輸出到其他客群的服務中去，帶動整體服務效能的提升。
認識行業：從跑馬圈地到鍛造核心能力
《中國經營報》：你曾在接受采訪時指出，目前，各類機構提供的私人銀行服務同質化程度較高，私人銀行服務必須是綜合化和專業化服務，私人銀行服務提供機構的核心競爭力主要在于其綜合經營水平、跨境服務能力和資源整合程度。具體來看，這應該如何理解？你認為，要如何實現私人銀行綜合化和專業化？
王亞：私人銀行核心能力映射的是客戶的核心需求。企業家的需求是綜合化、復雜化的，包括對個人、家庭、企業、社會等方面的需求，涉及投融資、商投行、境內外、金融及非金融等多方面。這就需要財富管理機構去提升綜合化經營水平和跨境服務能力。
中國銀行成為境內首家開展私人銀行業務的中資銀行，絕非偶然。中銀集團業態是最有利于發展私人銀行的。我們擁有豐富的海內外金融牌照，具備證券、基金、直接投資、保險等多領域服務能力，通過私人銀行服務窗口“一站式”支持客戶發展。今年，我們明確了“集團辦私行”發展策略，以更高的戰略定位，匯聚集團資源服務私行客戶。
在綜合化方面，私人銀行要積極整合資源，在企業創業初、上市前、上市后，通過“商行+投行”“境內+境外”金融服務方案，為客戶提供銀行貸款、私募股權融資、上市發行、員工持股計劃等綜合金融服務，支持企業發展，促進科技創新。私人銀行還應該具備提供法律咨詢、文化藝術等非金融服務能力，形成綜合服務生態。
在專業化方面，一是基礎投研能力，對宏觀經濟和大類投資市場發展趨勢、各類資管機構的特點和能力等有深入研究，相應成果能夠及時轉換為投資建議；二是產品遴選能力，搭建開放式的產品貨架，從廣泛的市場中識別出最優秀的機構和產品；三是資產配置能力，通過專業的私人銀行服務隊伍和數字化手段，實現對客戶需求的精準把握，達成客戶財富管理目標；四是財富傳承服務能力，通過家族辦公室、家族信托等工具，幫助客戶實現物質財富和家族精神的妥善傳承。
從人文交互到根植科技基因
《中國經營報》：下一步銀行機構在開展私人銀行業務時，最大的難點是什么？
王亞：最大的難點是與客戶的“觸點”，即與客戶雙向互動，如果我們的核心能力不能體現在與客戶達成合作上，就發揮不出作用。“觸點”的關鍵是對客戶關系的把握，體現在兩個方面：一是對客戶真實需求的了解程度，能夠清晰了解客戶的所需所盼，并能夠找到與客戶需求相匹配的金融產品；二是與客戶建立長久信任關系，培養形成共同的財富價值觀。
解決這個難點，一方面需要建立起一支專業、穩定、高質量的私人銀行隊伍，通過專業服務贏得客戶信賴；另一方面需要加快數字化賦能，實現客戶精準畫像，幫助客戶經理更好地識別和服務客戶需求。
積極把握數字化發展趨勢，將數字化基因植入個人金融業務的全產品、全流程、全領域，正是中國銀行個人金融業務的重要戰略之一。數字化賦能要重在后端。將數字化技術應用于客戶精準畫像、市場分析、風險判斷、產品管理以及資產配置等環節。數字化發展需要兼顧風險，不能脫離金融行業風險管理的內在要求，并嚴格做好客戶信息保護和數據安全。
《中國經營報》：在踐行共同富裕目標方面，私人銀行要如何落子？
王亞：在邁向共同富裕的道路上，私人銀行肩負著深刻的使命。總體上，我們應當致力于樹立健康、可持續發展的財富價值觀，弘揚企業家精神，促進物質和精神共同富裕。
在初次分配環節，私人銀行要主動融入國家創新發展戰略，通過服務企業家客戶支持企業創新發展，助力產業升級，促進全社會就業。中國銀行私人銀行目前正在開展面向“專精特新”、“高新技術企業”和“科技型中小企業”企業家的專項活動，在股權安排、上市融資、家族信托等方面支持企業家創新創業。同時，私人銀行要積極發揮專業價值，通過專業的投資策略和資產配置服務，向下覆蓋輻射，幫助擴大中等收入群體規模。
在三次分配環節，私人銀行能做的更多。從海外的經驗看，企業家和高凈值人群在第三次分配中占據非常重要的位置。私人銀行一是可以搭建公益慈善平臺，遴選對接公信力強的慈善項目，幫助客戶開展直接捐贈，提供個性化的增值服務。二是可以通過金融產品創新，設計具有慈善公益主題的投資產品，將投資收益的一部分用于支持明確的慈善項目，助力客戶體系化和常態化參與慈善公益。三是幫助客戶設立慈善信托，為資金量更大的家庭設立家族慈善基金會，以私人銀行專業投資管理服務經驗，幫助慈善信托和基金會實現穩健的投資運作，助力社會公益事業發展。
《中國經營報》：作為已有15年發展歷史的行業“前輩”，面對目前的財富管理市場現狀，中行有哪些建議可以給到同業？
王亞：相對于境外數百年的私行發展歷史，中國私人銀行業仍處于行業發展的初始階段。未來一定時期內，中國社會依然處于財富創造的階段，財富管理的市場非常廣闊，很難有一家機構能夠全鏈條做到最大、最強。將來一定是專業化分工市場，合作遠大于競爭。關鍵是要把自己的比較優勢和核心能力做到最強。
首先，私人銀行要不斷增強自身專業能力。加快從賺交易手續費向獲取資產管理費的盈利模式轉型，讓客戶清楚感受到我們的專業價值。第二，要持續培養客戶良好的金融消費習慣。特別是在資管新規全面落地后，要積極引導客戶進行多元化資產配置，培養長期投資理念。第三，不宜追求過快的規模增速。金融行業是識別和管理風險的行業，要堅持穩健發展、審慎經營的理念，沉下心，聚焦提升專業服務質量。
最重要的是，要共同推動全社會形成健康的財富價值觀，一起努力為客戶創造財富價值，實現私人銀行的社會責任擔當。
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